Кой ще създава стойност, как ще работи агенцията на бъдещето и защо адаптацията започва сега — личен прочит на XII национална годишна конференция на НСНИ „Inspire to Higher“ 2026.
„Коя ще бъде последната сделка?“
Риторичният въпрос на Христо Хаджиев, утвърден стратегически лидер в сектора на недвижимите имоти, постави във фокус бъдещето на брокерската професия. На конференцията на НСНИ „Inspire to Higher“, проведена на 30 октомври 2026 г. — в деня на професионалистите в недвижимите имоти — обсъждахме промени, които вече оформят ежедневната ни работа.
Изкуственият интелект обработва информация, сравнява, подрежда, генерира съдържание и подпомага комуникацията. Клиентите също го използват. Начинът, по който търсят, оценяват предложения и вземат решения, се развива заедно с технологиите.
Каква ще бъде ролята на брокера в тази среда? Къде ще се намира доверието? Как ще доказваме стойността на услугата си?
След години практика в недвижимите имоти и работа с дигитални инструменти виждам тези въпроси съвсем конкретно. Те засягат организацията на агенцията, подготовката ни и начина, по който се отнасяме към човека срещу нас.
AI и проблемите, които решава
35–40 часа месечно, спестени от рутинни задачи. Обработка на клиентско запитване за 3 вместо за 10 минути. Това бяха част от представените примери за приложение на AI. При осемчасов работен ден говорим за близо пет работни дни месечно. Съществен ресурс, ако бъде вложен в по-добро проучване, подготовка, преговори и комуникация. Резултатите от конкретни приложения обаче не се получават автоматично във всяка агенция. Необходимо е да разбираме собствения си работен процес.
В дискусията с Христо Попов, основател и изпълнителен директор на Fast Track, съществен акцент беше именно начинът, по който поставяме задачата:
- Какъв проблем искаме да решим?
- Какъв контекст е необходим?
- Какви данни използваме?
- По какви критерии ще различим добрия от лошия отговор?
- Кой ще провери резултата?
Тези въпроси звучат просто, но изискват добре подредено мислене. Ако процесът е неясен, автоматизацията може да увеличи обема на работата, без да подобри качеството ѝ.
Повече отчети не са достатъчно доказателство за ефективност. Важни са навременният отговор, подходящото предложение, ясната информация и по-добре организираното обслужване. Метафората за „танца“ между човека и машината описва добре това взаимодействие. Човекът определя целта, поставя ограниченията, оценява и носи отговорност. Технологията разширява възможностите му.
За мен адаптацията към AI означава да умеем да възлагаме, да проверяваме и да прилагаме резултата в конкретна ситуация.
Къде остават доверието и интересът на клиента?
Поставените въпроси от Христо Хаджиев, за доверието и интереса на клиента са особено важни за нашата професия. Днес човек може сам да намери оферти, да направи предварителни сравнения и да получи обяснения по много теми. Част от информацията ще бъде полезна, друга — непълна, неточна или неприложима към неговия случай.
Тук професионалната компетентност трябва да се прояви ясно. Да разпознаем същественото, да установим какво липсва и да обясним последиците от конкретния избор. Доверието се изгражда чрез действия: проверена информация, спазени ангажименти, навременно предупреждение за проблем и готовност да кажем, че е необходим друг специалист.
Това включва и трудните разговори — за нереалистична цена, неподходящ имот, финансово натоварване или риск, който клиентът подценява. Иво Димовски постави акцент върху способните хора, които използват AI, за да развиват отношенията с клиентите. И аз виждам смисъла на технологията именно в тази посока – да ни освобождава ресурс за работа, която изисква внимание, преценка и човешко присъствие.
Малките агенции и въпросът за компанията на бъдещето
На конференцията прозвучаха различни позиции за перспективите пред малките компании. Едната очертава концентрация около големи структури с мащабни данни и технологични възможности. Другата вижда предимства в гъвкавостта, личното отношение и специализацията.
Интересен беше въпросът дали обединяването на 350 фирми с би създало най-мощната компания. Скептичната позиция на Христо Попов, лидер на международни екипи и стратег с опит от глобални компании, насочи разговора към същността на организацията. Според него, събирането на хора не осигурява само по себе си общи стандарти, съвместими процеси, управление и доверие. За ефективно обединение е необходим работещ модел.
Сегментацията, е това което ще дава практическата посока за бутиковите агенции – бе становището на Попов. Именно на база сегментация те ще могат да определят кого обслужват най-добре и къде могат да предложат задълбочена компетентност. Определен район, тип имоти или специфична клиентска потребност могат да бъдат основа за силна специализация. Тя обаче трябва да се вижда в услугата — в познаването на детайлите, качеството на анализа и полезността на съвета.
Моята хипотеза е, че разграничението ще става все по-силно между агенциите. Тези, които които развиват иновативен модела ще имат шанс да се адаптират. Тези, които очакват познатият начин на работа да остане достатъчен – ще отпаднат. Малък екип с подредени данни, ясни процеси, подходяща автоматизация и разпознаваема експертиза може да бъде сериозен конкурент. Същите инструменти дават възможности и на хора, които тепърва започват. Това прави настоящия момент едновременно взискателен и благоприятен за създаване на нов бизнес.
AI и базата знания в ИМОТНИ КАЗУСИ
За мен практическата стойност на AI е в способността му да улеснява работата с информация и да помага на хората да стигат до подходяща следваща стъпка. При имотните казуси това е особено важно защото един въпрос може да обединява правни, финансови и технически обстоятелства, които изискват различна професионална компетентност.
Именно в тази посока развивам платформата — свързва хората, знанията и експертите.
В основата е базата знания съдържаща публикувани статии, практически материали и експертни отговори по реални имотни казауси на хората. Натрупаното съдържание има стойност, когато човек може лесно да открие относимото към своя въпрос и да разбере как да продължи. Тук вградения AI подпомага търсенето по смисъл, свързването на въпроса с подходящи материали и първоначалното ориентиране. Ползата е конкретна и тя е по-малко време в преглеждане на разпокъсана информация и по-добра подготовка за разговор със специалист.
Експертът задълбочава този процес — изяснява обстоятелствата, преглежда необходимите документи и преценява възможните решения. Технологията улеснява достъпа до знания, а професионалната компетентност ги превръща в приложима помощ за конкретния човек.
За колегите платформата е възможност да представят специализацията си чрез експертен профил, отговори и авторски публикации. Всеки съдържателен принос обогатява базата знания и помага на потребителите да разпознаят към кого да се обърнат.
Това е и моят прочит за ползата от дигиталната трансформация в бранша. Да направим опита си по-достъпен, да подобрим ориентирането на клиентите и да създадем условия за по-добро професионално сътрудничество.
Каня колегите, пряко или косвено свързани с имотния бранш — брокери на недвижими имоти, адвокати, юристи, нотариуси, частни съдебни изпълнители, архитекти, строителни инженери, строители, геодезисти, оценители, кредитни, данъчни, енергийни и инвестиционни консултанти в недвижими имоти, счетоводители, медиатори, фасилити мениджъри, домоуправители, интериорни дизайнери, маркетинг специалисти и други професионалисти — да се регистрират като експерти в ИМОТНИ КАЗУСИ и да участват със своите знания и практически опит.Доверието започва още с първия полезен и отговорно поднесен отговор.
Какъв пазар ще обслужва тази променяща се професия?
Технологичната адаптация трябва да върви с добро разбиране на пазара. И тук представените числа дадоха много поводи за размисъл.
Според данните на НСИ, обработени от FOROS и представени на конференцията, през първото полугодие на 2026 г. в България е започнато строителството на 19 106 жилища.
Това е ръст от 35% спрямо същия период на 2025 г., когато са отчетени 14 154 жилища, но спад от 18% спрямо 2024 г., когато броят е 23 303. Представена беше и съпоставка между започнатите жилища и вписаните продажби: 49,3 започнати жилища на 100 продажби в област Пловдив, 29,7 в София и 29,3 във Варна. Това е ориентир за мащаба на започнатото строителство спрямо текущата активност. Не е дял на продаденото ново строителство и сам по себе си не доказва свръхпредлагане.
Ние трябва да разбираме какво измерват тези числа и какви изводи ни позволяват да направим. Защото AI може бързо да подреди числата, но как ги интерпретираме и тълкуваме дава точния акцент за изнесените данни.
Имотите в строеж – променя се готовността за поемане на риск
В жилищните дискусии беше отчетена по-трудна реализация на имотите в строеж. Сред причините се открои оттеглянето на част от купувачите, които придобиваха на ранен етап с намерение за препродажба. Те поемаха строителния риск срещу очаквана печалба. При по-умерени очаквания за поскъпване тази готовност намалява.
Паралелно себестойността остава под натиск от земята, материалите, труда и инфраструктурата. Продължителните административни процедури допълнително увеличават времето и капитала, необходими за проекта. В изказванията бяха посочени срокове от 2–3 години за подготовка и отделни административни етапи.
Беше засегнато и необоснованото повишаване на цени от отделни компании, както и отражението върху доверието при промяна на договорени условия.
На този фон, според Антон Андонов – Изпълнителен директор на ERA, моделът с 60–70% плащане още при предварителния договор среща по-критична оценка и отмина. Купувачът иска да разбере какво финансира, какви гаранции получава и доколко инвеститорът разполага със собствено или банково финансиране. Това увеличава изискванията към брокера да познава проекта, участниците, схемата на плащане и договорните рискове, както и да координира необходимите проверки.
Цени, доходи и достъпност
В дискусиите бяха цитирани нива от 2 500–3 000 евро/кв.м с ДДС за завършени жилища в определени райони на София. За най-високия луксозен сегмент бяха посочени 7 000–8 500 евро/кв.м, както и единична сделка на 11 700 евро/кв.м без ДДС.
Тези наблюдения описват различни сделки и продукти. Те не представляват една обща средна цена за столицата.
Емилия Чолакова, собственик на строително-инвестиционна компания Match More, постави важен акцент върху доходите. Достъпността зависи от необходимото самоучастие, месечната вноска, устойчивостта на дохода и останалите разходи на домакинството.
В разговора за т.нар. „балон“ също е необходима прецизност. Високата цена сама по себе си не е достатъчно доказателство. Трябва да се разглеждат кредитирането, задлъжнялостта, предлагането, доходите и очакванията за бъдеща печалба.
Реалните разходи за строителство обясняват част от ценовия натиск. Те не гарантират реализация на всяка офертна цена и не изключват корекции в отделни сегменти.
В този контекст ми се струва особено важно да управляваме очакванията аргументирано — както на продавача, така и на купувача.
„Лукс“ и качеството на живот след покупката
Какво трябва да стои зад определението „луксозен имот“? Този въпрос отвори разговор за локацията, материалите, изпълнението, завършеността и услугите. Фитнесът, СПА зоната, озеленяването и сигурността имат стойност, когато са добре организирани и поддържани. Купувачът трябва да знае и какви текущи разходи предполага обещаният комфорт.
Съществен е начинът на сравнение. Чистата площ и площта с включени общи части са различна база за изчисляване на цената. В Европа и по света цената на един имот се представя на база кв.м. чиста площ.
Завършеното жилище и имотът за довършване също изискват различен общ бюджет.
При еднофамилните къщи и многофамилните проекти се открои търсенето на пространство, удобство, зеленина и престижна среда. То трябва да се разглежда заедно с достъпа, инфраструктурата и поддръжката.
От гледна точка на фасилити мениджмънт виждам тук важна част от бъдещата брокерска компетентност и тя е да разбираме как сградата ще функционира след продажбата. При стария жилищен фонд (панелните блокове например) въпросите могат да бъдат свързани с инсталации, покриви, асансьори и организация на ремонтите. Новата сграда изисква проверка на изпълнението, системите, прилежащата среда и модела на управление.
Възрастта на една сграда е показател. Общата цена на притежаването и качеството на средата дават по-пълната картина.
Енергийната ефективност и умните сгради променят имотния продукт
Енергийната ефективност беше поставена сред водещите приоритети на събитието. Директива (ЕС) 2024/1275 предвижда намаляване на средното потребление на първична енергия на жилищния фонд с поне 16% до 2030 г. и 20–22% до 2035 г., спрямо 2020 г. Това са цели за националния жилищен фонд, а не еднакво индивидуално задължение за всеки апартамент. За новите сгради стандартът за нулеви емисии е предвиден от 2028 г. за сградите, собственост на публични органи, и от 2030 г. за всички нови сгради, при условията на директивата.
Обсъденият Smart Readiness Indicator — SRI, оценява интелигентната готовност на сградата и способността ѝ да използва технологии за по-ефективна работа, приспособяване към обитателите и взаимодействие с енергийната мрежа. Отопление, охлаждане, вентилация, осветление, топла вода, наблюдение и управление — тези системи влияят върху разходите и ежедневния комфорт. Сред ползите са достъпността, информацията за потреблението и по-добрата поддръжка.
За мен добавената стойност е в интегрираната услуга – системите да работят съгласувано, да има отговорник и обитателят да получава разбираема информация.
Клъстер „София — град на знанието“ беше посочен като възможност за свързване на бизнеса, науката, образованието и общинските структури. Предложението на Иван Велков, председател на управителния съвет на Българската фасилити мениджмънт асоциация, за практически уъркшопи по тези теми е конкретна посока за работа. Браншовите организации могат да участват активно чрез обучения и срещи между брокери, инженери, фасилити мениджъри и технологични компании. За реално прилагане са необходими и предвидими политики, достъпно финансиране и работещи процедури.
Различните сегменти изискват различна компетентност
При индустриалните и складовите имоти беше представено наблюдение за 80% наеми към 20% продажби, с активност на български компании, които предпочитат да наемат площи.
Данните на Симеон Митев, експерт с дългогодишен опит в областта на индустриалните и логистичните имоти, очертаха следните месечни наемни нива:
| Град | Месечен наем на складови площи |
|---|---|
| София | 6,24 евро/кв.м |
| Варна | 5,51 евро/кв.м |
| Бургас | 4,85 евро/кв.м |
| Пловдив | 4,56 евро/кв.м |
Транспортният достъп, височината, товароносимостта, енергийното обезпечаване и възможностите за развитие на бизнеса имат специфична тежест. Този сегмент показва защо специализацията трябва да бъде съдържателна. Общото познаване на пазара е основа, върху която се изграждат конкретни знания.
Регулацията трябва да подкрепя професионализма и предвидимостта
Мария-Александра Михаила, мениджър по международни и европейски политики – CEPI, представи различни модели на професионална регулация — държавна, смесена и саморегулация. Според представените данни в 14 държави от ЕС действат задължителни етични изисквания по законова или асоциативна рамка, а в 15 държави има изисквания за образование, изпити или продължаващо обучение.
Обучението и преквалификацията имат пряко отношение към бъдещето на услугата. Същото важи за сътрудничеството и професионалните контакти, когато водят до по-добра координация по реални казуси.
В данъчната дискусия Станислав Попдончев – БСК, постави въпроси за административната тежест, предвидимостта и санкциите.
Тук трябва да се разграничават предложенията от действащите правила. Обсъжданото запазване на числовата стойност на определени санкции при замяна на „лева“ с „евро“ би увеличило реалната им тежест приблизително двойно. Това не означава, че всички глоби вече са удвоени.
При проекта за структурирано електронно фактуриране с предвидено начало през 2028 г. въпросите засягат и отговорността на софтуерните доставчици. Съществено е разграничението между умисъл, поправим дефект и проблем извън техния контрол. Високите обсъждани санкции не бива да се представят като автоматична действаща глоба за всяка техническа грешка на фирма.
При предложенията за регистрация по ДДС при определени сделки с терени и сгради също е важно да се различават стопанската дейност и еднократното разпореждане с лично имущество.
За брокера тази подготовка включва и умението да насочи клиента към компетентен данъчен или правен специалист.
Перспективните локации, фондовете и поведението на купувачите
Иво Димовски, един от най-популярните инвеститори в имоти в България, посочи „Овча купел“, района около парк „Кукуряк“, части от „Дружба 2“ и квартал „Витоша“ като зони с потенциал за развитие.
При конкретна покупка подобна оценка трябва да се съпостави с устройствените планове, инфраструктурата и действителния етап на проектите. Планирана транспортна връзка и вече изградена среда имат различна тежест в решението.
Тезата, че фондовете наблюдават пазара и могат да действат при затруднения на инвеститори, поставя въпроса за финансовата устойчивост. Тя е сценарий за поведението на капитала, а не доказателство за неизбежна криза.
Важен беше и акцентът на Иво Димовски върху емоциите. Страхът може да отложи необходимо решение, а очакването за непрекъснато поскъпване — да ускори покупка без достатъчна преценка.
Поколенческите профили показаха различни мотиви като сигурност, възвръщаемост, качество на живот и дигитално удобство. Поколение X беше разгледано чрез финансовата подкрепа за по-младите купувачи. Иначе казано – в практиката трябва да установим кой финансира, кой ще използва имота и кой участва в решението. Една семейна покупка често събира различни очаквания.
Същата точност е необходима при информацията за свободните жилища. Преброяването от 2021 г. отчита 1 657 741 необитавани жилища — 38,9% от фонда в страната, а за София (столица) делът е 30,3%. Това не е текущо предлагане за продажба или наем.
Ниското потребление на ток също не доказва, че имотът е достъпен за пазара. „Необитаван“, „непродаден“ и „предлаган под наем“ описват различни състояния.
Какво ще отличава брокера на бъдещето?
За мен конференцията очерта няколко свързани изисквания: работа с качествени данни, постоянно обучение, специализация, технологична подготовка и способност за изграждане на устойчиви отношения.
Информацията е ресурс. Стойността ѝ се проявява, когато умеем да я проверим, да я разберем и да я приложим към конкретния проблем. Въпреки страховете около AI, настоящият момент дава големи възможности за създаване на бизнеси и услуги. Малките екипи получават инструменти, с които могат да изследват, създават и организират работата си значително по-бързо. Това повишава и очакванията към резултата.
Връщам се към въпроса за „последната сделка“, защото той ни кара да оценим собствената си работа. Какво може да бъде автоматизирано? Какво трябва да научим? Къде клиентът има нужда от нашата преценка?
